多年投标达人教你做标书！-甘肃兰州弘毅标书制作

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一、投标文件制作篇

本人深耕招投标行业多年，参与的项目没一千也有八百了，自以为已经洞悉整个行业的真谛，但其实也只是懂了个“表”子，对“里”子也只是一知半解，甚至对招标文件的那些公用条款都没有透彻的了解到“它”的“阴险”。

没错！就是每份招标文件中“吧啦吧啦...”那些我们连多看一眼的兴趣都没有的“废话”，你确定这些“废话”你都读过吗？都读懂了吗？

说到读懂招标文件，公司很多长期编写标书的人肯定嘴角45度上扬，轻蔑一笑：“切！标书我能读不懂？！”从鄙人多年的经验来说，很多公司投标经验极其丰富的人也读不懂标书。

不信我测试一下。

例：

XX项目招标公告招标

公告如下:

二、投标人资格

1、符合《政府采购法》第二十二条规定；

2、拟任项目经理必须具有一级注册建造师（机电工程）证书，项目经理的执业注册单位须与投标人一致，且必须是投标人的在职人员；

3、本项目不接受联合体投标。

请问“符合《政府采购法》第二十二条规定”是哪些？有哪些规定？

是不是有点懵逼，是的我一个老鸟也没想过这个事情，反正招标文件每次都这么说。是一个

具体《政府采购法》第二十二条规定如下：第二十二条 供应商参加政府采购活动应当具备下列条件：

（一）具有独立承担民事责任的能力；

（二）具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度；

（三）具有履行合同所必需的设备和专业技术能力；

（四）有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录；

（五）参加政府采购活动前三年内，在经营活动中没有重大违法记录；

（六）法律、行政法规规定的其他条件。

采购人可以根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。

Oh my god！原来第二十二条有六条！还有个说明！

每一条都可以作为废标的条件，是不是瞬间感觉自己由老鸟变弱鸡？！就这条通用条款估计80%以上自认为标书大咖们都没有注意到，哈哈废你没商量。这六条具体怎么响应回头细说。

再说第2条“2、拟任项目经理必须具有一级注册建造师（机电工程）证书，项目经理的执业注册单位须与投标人一致，且必须是投标人的在职人员；”一建证要的是注册证，不是考试发的那个证，专业是机电工程。

在体会一下什么是“且必须是投标人的在职人员”，那就是这个项目经理和投标人有劳动合同（证明在本单位）和养老保险证明材料（证明在职）严格来说一个都不能少，呵呵是不是怕怕！

第3条“3、本项目不接受联合体投标。”招标文件要求你不要联合体，不要傻逼逼强强联合去投标，顺便承诺一下本企业独立投标（证明我妈是我妈）。

这些还都只是招投标中冰山一角，各位别还没进战场就倒下了，废你没商量。

二、自以为很懂其实不懂系列

读懂招标文件，这个看似再简单不过的事情，现在看看是多么难，连我一个老鸟级人物都非常小心。

为啥呢？我来和大家分享一下干货，如果一个招标文件都读懂了，说明写招标文件是比较low的，你都看懂了他还干啥（此处省去500字）。

我在给企业做内训时就说，越是看不懂的地方就越要去琢磨，往往这是招标文件的精髓，你反复去琢磨其中的深意。你品，你细品，当你明白其中的深意时就会慧心一笑，写的妙呀，妙哉妙哉！

如果你全看懂招标文件，别人还玩个屁呀! 怎么研究招标文件，看懂招标文件可私信我噢！

还是举例：

投标人存在以下不良信用记录情形之一的，不得确定为中候人：

1）投标人被人民法院列入失信执行的；

2）投标人或其法定代表人或拟派项目经理（负责人）被人民检察院列入行贿犯罪档案的；

3）投标人被工商行政管理部门列入企业经营异常名录的；

4）投标人被税务部门列入重大收违法案件当事名单的；

5）投标人被**市社部门列入拖欠农民工资黑名单的。

以前以上几条麻烦一飞，第2条要到检查院开具“投标人或其法定代表人或拟派项目经理（负责人）被人民检察院列入行贿犯罪档案的；”其中证明材料上投标人或其法定代表人或拟派项目经理三个一个不能少，少一个废标，我见过检察院证明材料少项目经理名字被废的。

（一般是经办人粗心少开了项目经理或其他人，有的时候还把授权代表名字带上去，更加坑爹啦！到投标那天发现证明材料上授权代表根本去不了），有人说公司和法定代表人都没问题项目经理肯定没问题，这个解释不存在，废标！

第5条“投标人被**市社部门列入拖欠农民工资黑名单的”要到指定政府机关开具证明材料，有的是外地企业不知道去那开，或是时间上来不及。

废着废着，最后发现这些形式性评审并不是真正要评审指标，往往把一些有实力企业也排除在外。

所以在绝大多数地方已经变成承诺性条款，按照格式填写盖章就OK，但是也还有不少地方有不少类似以上的变态格式评审指标容易造成废标。

三、相关通用条款的理解

“相关通用条款理解”

今天我随机打开一份招标文件从里面摘抄一部分通用条款内容和各位分析一下招标文件为什么会这么写，以及如何编写投标文件和如何规避风险。

（一）

15.3除专用术语外，投标文件以及投标人与招标人就有关投标的往来函电均应使用中文。投标人提交的支持性文件和印制的文件可以用另一种语言，但相应内容应翻译成中文，对不同文字文本投标文件的解释发生异议的，以中文文本为准。

这个是也是招标文件中经常的通用条款，在投标中经常会用到一些进口产品，有的门槛条件（初审）或是技术评分项会用到产品的检测报告、证书、产品彩页。那就存在一个问题，经常这些资料是英文的，或是中英文掺杂在一起.

因为资料是厂家提供，投标人经常把资料直接放进去，后果可能导致废标或是丢分，也许厂家提供资料没有问题就因为是英文的、或是中英文掺杂。

如果招标文件有我说这个条款，你也许事后知道自己死在什么地方。如果招标文件上没有这个条款，也可能导致投标文件被废或丢分，为什么？？？

因为专家在评标现场没有责任和义务帮你翻译英文资料，再说也不是每个专家英文功底都很好，所以遇到这种情况废标或是丢分很正常。

如果提供是英文资料，首先必须提供英文资料，然后请专业翻译机构把提供的英文翻译成中文。其实很好理解，你评标用的是中文，说的是中文，大家提供资料也普遍是中文的，提供中文资料也算是为各投标人提供公平竞争的平台。

（二）

26.5评标委员会决定投标文件的响应性及符合性只根据投标文件本身的内容，而不寻求其他外部证据。

这条也是通用条款，可以理解为按照招标的要求，对投标文件进行评审。

不依赖专家在这个行业对这家公司了解情况，所以无论多么牛逼公司，在写投标文件大家是平等的，一切以你提供的投标文件进行评审，所以编写的投标文件是非常非常非常重要环节，不能有任何闪失，这也是大公司十拿九稳的项目也会丢的原因（由于标书制作失误），在标书编制面前人人平等，哈哈!

再补充一句，在现场补充材料不能作为评审依据，现场只能对招标文件规定内容进行澄清、所以现场补充材料是没用的也不被认可。

（三）

前次招标失败的，招标代理机构将退还投标人的投标保证金。投标人参与重新招标前，须向本项目本次公告公布的投标保证金账号重新交纳投标保证金。

以前重新招标，第一次参加投标人是不需要重新打保证金，为什么现在需要呢？这个是技术变革导致结果，现在投标人参与投标名单是保密的也就是谁都不知道的，但是经过投标文件解密后打保证金投标人名单大家都知道了。

为了防护第二次投标名单泄露问题，现在保证金都是打到虚拟账号上的（通过技术手段可以做到谁也没法了解谁向这个虚拟账号打款情况），第一次和第二次虚拟账号是不一样的，每次开标针对虚拟账号是不一样的。

如果不变化虚拟账号，第一次参与投标投标人就暴露了，所以第一次流标后保证金是退还给企业的，第二次相当于重新招标，有效保护第一次投标人名单。技术有点复杂，不理解就算了，记得流标后重新招标的项目，一定记得重新打保证金到新的虚拟账号（切记！！！）。

今天和大家讨论招标文件一些通用条款，一般大家看了就看了估计都没感觉直接过，如果你了解写这些条款背后的深意，你就慢慢成为行业大咖级人物，你觉得呢？

四、和时间有关的“故事”

接着和大家聊读懂招标文件，其实在招标文件中的一些约定俗成的东西，我估计大家看了就看了，没有深入去想想，如果细想一下还是挺有意思的，今天就和大家聊聊投标人须知前附表中的「工期和投标有效期」。例如原版截图：

投标有效期是天、完工期限是15个日历天、还有个别招标文件是工作日，「天、日历天、工作日」什么鬼，一个招标文件就是这个，前后不统一，你怎么着，所以要搞清楚区别。

日历天就是日历上的日期，每一个算一天，意思就是一周按7天算。而与之相对应的是工作日，就是在计算时把一周时间算成5天。工作日一般是指除去法定的节假日的时间，日历天是不除去的自然天数，一般签订合同工期都是以日历天计算的。

所以如果按照一周7天算是：日历天=天=7；工作日=5。

我说这个为了啥就是让各位明白招标文件中天的不同写法，意思是完全不一样的。

这就明白为啥周四周五集中发招标（公告）文件的原因了，都是按照日历天算的，周六周日大公司不上班，也没人关心项目，好了周一来公司在研究一下，走一下二天流程，等公司同意报名，ohmygod，报名截止了（报名5日历天），哎！我知道的太多了。

投标有效期：120天。作为投标的小达人，请回答一下什么叫投标有效期有啥作用？瞬间懵逼！！！

投标有效期是指为保证招标人有足够的时间在开标后完成评标、定标、合同签订等工作而要求投标人提交的投标文件在一定时间内保持有效的期限。

按照《合同法》的有关规定，作为邀约人的投标人提交的投标文件属于邀约。邀约通过开标生效后，投标人就不能再行撤回。一旦作为受邀约人的招标人作出承诺，并送达邀约人，合同即告成立，邀约人不得拒绝。

在投标有效期截止前，投标人必须对自己提交的投标文件承担相应法律责任。

一般在招标文件的投标人须知部分会明确要求投标有效期为多少天。假设120天，意思是说从投标人提交投标文件给招标人开始，120天内该投标文件有法律效力，投标人对该文件负责，超过120天后该文件失效，投标人对文件不负任何责任。投标行为的有效期间，即所有投标文件（邀约）中的承诺，包括价格、优惠承诺等。

简单直白说，从开标截止日，开始算有效期，直到日期120天结束。如果在有效期内，你就要对自己的投标文件负责，过了投标有效期，你就可以不对投标文件中承诺的负责。所以签订合同一般是在投标有效期内。

是不是看着简单的东西，想想都不简单。别以为经常看的内容就习以为常。所以我给企业做内训研读招标文件要求是：

所有参与投标人员至少研读招标文件2-3遍；

严格按照招标文件内容理解，不要自我臆断理解招标文件；

研读招标文件每个人「背靠背」，不允许相互干扰讨论，保持独立性；

最后每个人都非常熟悉招标文件情况下才开始项目启动会，大家畅所欲言，把不理解的地方提出来充分讨论，搞明白招标文件意思。

研读招标文件就是：

想！你再想！品！你细品！

五、废标还有不同说法？

凡是标书中出现下面的描述语句就要非常小心，必须竖着毛孔看这些语句包含前后到什么位置，这些语句涵盖所有项目最终都是废标。

1、 投标无效

2、 投标保证金无效

3、 投标人相互串通投标

4、 拒绝接受标书（投标文件）

5、 视为无效标

6、 视为非响应性投标

7、 否决其投标

8、 废标等

因为是废标项，所有以上内容在招标文件里面是最需注意的部分，最怕的就是制作标书人员按照惯性思维去理解招标文件。

说个案例（如有雷同纯属巧合！），一家投标经验非常丰富的公司就是没有仔细审查招标文件，为了标书制作精美，用A3的铜版纸彩色打印标书，那个标书美妙的令人赞叹！

但是......废标！什么情况？？？

在开标现场，有公司就对照着招标文件上面相应条款，「标书需用A4装订」，此项要求是在招标文件中，标书编制要求中提出的，结果在这条要求大约二、三页后有要求：「投标文件不按照规格装订要求视为无效标」。

投标文件只能是A4装订，该公司按照A3装订，对不起！开标现场废标！

我的意思就是要注意「投标文件不按照规格装订要求视为无效标」这句话管的范围包括标书所有编制部分。

由于投标文件A3打印图纸，相对A4图纸大一倍，看的清楚也更为漂亮，结果被废标。后来发现此次项目该废标公司是中标公司最大的竞争对手，你说中标公司可爽呀！

由于标书制作人员经验主义，对废标条款不敏感，没有高度警惕性，最终该公司投标文件没有推进评标室就出局了，公司销售、技术、商务做出的巨大的努力都付之东流，可悲可悲呀！

六、招标文件废标条款解读

经常看些网文小说，光环主角一般在发达或得到超强攻击招数之前都会获得什么超强再生能力啊、变态不死铠甲啊或者续命宝石之类的，这样才能更方便主角尽情的去作死，然后从容的走向霸者巅峰，同样，我们欲先中标必要先保证自己不被废标，今天我就从招标文件中截取些废标条款，给大家进行一下解读，看看各位可都了解其中的意思。

招标文件原文及解读如下：

有下列情形之一的，评标委员会应当否决其投标：

解读：“否决其投标”就是废标。

25.3.1投标文件未经投标单位盖章和单位负责人签字；

解读：这个属于招标文件形式评审，说明招标文件授权来源合法以及投标文件格式符合要求。

25.3.2投标联合体没有提交共同投标协议；

解读：对允许进行联合体投标的投标人如果用联合体投标，必须有“联合体协议”。如果没有，投标文件出现两家公司参与投标则废标。

25.3.3投标人不符合国家或者招标文件规定的资格条件；

解读：招标文件不能大于国家法律，必须遵从法律文件，和招标文件规定的要求条款。

25.3.4同一投标人提交两个以上不同的投标文件或者投标报价，但招标文件要求提交备选投标的除外；

解读：可字面理解此句，但为啥有这个条款？主要是为提供公平竞争环境，如果你提供不同报价，如果竞争不大，你说所投为高价，如果竞争激烈，你说所投为低价，对其他投标人不公平，所以是不允许的。投标中优惠报价必须反映到报价清单中，不允许总价一次性优惠。

25.3.5 投标报价低于成本或者高于招标文件设定的最高投标限价；

解读：低于成本报价则废标，只要不是0或是明显低价这条可以过。高于招标文件公布的投标限价则废标。

25.3.6 投标文件没有对招标文件的实质性要求和条件作出响应；

解读：这个就是比较宽的要求了，首先可能是门槛的要求，其次是技术的实质性要求，再次是商务要求，这个就要各位非常小心，有可能是招标文件中“藏”在不易发现的地方要求。

25.3.7 投标人有串通、弄虚作假行贿等违法为。

解读：通用法律条款。特别说一下电子招标有一些技术手段可以检测到。

25.4评审时，评标委员会将审查投标文件是否符合招标文件的评审指标要求。

解读：通用条款，主要是招标文件规定的评审指标要求。

25.5如果投标文件未通过投标有效性评审的，投标无效。

解读：通用条款，投标有效性评审要理解全面，投标文件需要通过：资格初审、技术评审、商务评审。所有的都通过才算通过投标有效性评审。这就是为什么技术标都评过且已经宣布过技术打分，但最后在商务评审阶段被废标（商务标没有通过评审）。

25.6评标委员会决定投标文件的响应性及符合性只根据投标文件本身的内容，而不寻求其他外部证据。

解读：核心理解是“投标文件的响应性及符合性只根据投标文件本身的内容，而不寻求其他外部证据”这个就是为啥询标时候，授权代表说我公司这些都有，就是忘记放了，如果没放进投标文件视同公司没有，这个理解很重要，很重要，很重要！（重要的事说三遍）切记！！！

如果想如光环主角一样披荆斩棘而且还不死！以上就是各位必须熟练掌握的保命技能！

七、技术要求解读

昨天参与一个项目，在招标文件中看到这样一段要求，现拿出来跟大家讨论一下：

四、技术要求

注：货物的种类及数量以工程量清单为准，货物的技术参数以本表为准。下列技术要求不作为初审项，但作为招标人验收的标准，供货的产品须满足此标准，否则招标人有权终止合同，并上报公共资源交易监督管理部门按有关规定处理。

供货前须向招标人提供下表要求的证书、检测报告、官网截图、原厂授权及售后服务承诺函等证明材料，否则招标人有权终止合同，并上报公共资源交易监督管理部门按有关规定处理。

这段文字首先在形式上已是在招标文件中是加粗了，说明这段文字比较重要（凡是招标文件加粗或是用不同颜色标注的文字都要特别注意），仔细理解这段文字就会发现这确实很重要，阁下且听我来分析：

❶“货物的种类及数量以工程清单为准，货物的技术参数以本表为准。”

说明种类及数量以清单为准，不是以技术参数表中的数量为准，给所有投标人提供统一的报价依据，如果投标人以技术参数中的数量为准也恰好和清单数量不一致，那么结果就是废标。

货物中技术参数仅仅作为技术响应的依据，如果技术响应表中的参数响应以清单中的参数为依据，极有可能造成废标和扣分（清单中的参数只是一些最基本参数）。

这句话是招标文件通常的写法，但是你真懂了吗？了解写这句话背后的意思吗？

❷“下列技术要求不作为初审项，但招标人验收的标准，供货的产品须满足此标准，否则招标人有权终止合同，并上报公共资源交易监督管理部门并按有关规定处理。”

这条其实是保护招标人（业主甲方），有的公司通过虚假应标中了，后期业主对投标人提供的产品质量怎么监控，就可以通过这条，不但可以终止合同还可以上报公共资源交易监督管理部门并按有关规定处理中标人，如果公共资源交易监督管理部门处理投标人造成投标人进入失信名单，投标人将长期不能投标还有连带其他方面副作用，后果将非常严重。

❸“供货前须向招标人提供下表要求的证书、检测报告、官网截图、原厂授权及售后服务承诺函等证明材料，否则招标人有权终止合同，并上报公共资源交易监督管理部门按有关规定处理。”

其实这句话是对业主供货的一个保障，保证所提供产品来路正规，是厂家规定的渠道和售后。

其实这句话如果修改一下会更好就是把“供货前”修改成“签订合同前”这样对业主更为有利。但招投标总的趋势是更愿意相信投标人对招标人更为有利的方向发展，所以现在一般用“供货前”。

这就可以看出虚假应标是有针对性条款的，不是中标就万事大捷了，投标人切不可为了中标虚假应标，最终上了失信名单，那将得不偿失！

八、投标文件构成与要求解读

我还是以截图形式分析某招标文件中的“投标文件构成与要求”。

构成及要求是招标文件对投标人的要求，是非常重要的内容，因为其中有不少废标条款，我觉得有必要和大家分享一下。我在分享的同时，也会说一下自己对招标文件条款理解。

这句话为通用条款，给投标文件做了定性，就是投标文件是对招标文件的实质性响应及承诺文件，反过来说编写投标文件不能自我感觉良好，特别是技术人员最容易犯的错误是我行我素，我觉得应该怎样响应及承诺，其实不然，应是投标文件对招标文件的响应及承诺。

这句其实在前面的文章已经说过了，可见这条也是一条通用条款，如果不是中文而又没有准确翻译，会有很大的风险。

这个条款比较关键，一般专业公司都有资质维护人员，公司资质问题比较少，小型公司往往没有专门资质维护人员所以公司那些资质年检、换证、升级、变更经常会出现问题。当前无论公司大小，都应有专人或是兼职人员来维护资质。

这里面有个棘手问题，就是由于国家的政策调整，可能造成资质停办，名称变了、资质取消了，那么投标人怎么来响应这些招标条款呢？

首先应该把老的资质放入投标文件，其次把国家主管部门相关文件及网站截图放入投标文件，说明资质问题不是自己原因导致的。

例如一级建造师注册证有效期过期问题，就是因为住建部停止一级建造师继续教育，造成部分投标人的项目经理的一级建造师注册证不在有效期内，出现这个问题可以把住建部颁布“暂停一级建造师继续教育”文件或官网截图放入投标文件即可。

“这句话有点坑”，我在分析“电子标”和“纸质标”的区别中已经说过了，纸质标是“外貌协会”的、标书厚度也是一个重要指标，所以对于纸质标，我从来都是建议投标人单面打印投标文件，禁止双面打印。

一个比所有投标人都薄的纸质标书是很难中标的（没有任何依据，个人经验之谈。）对于电子标就没有单面和双面打印的区别，问题自然消失。

本人建议：如果是电子投标，标书应适当简洁，防止页码太多打分材料被专家漏看而失分。

通过以上分析即使是招标文件中的通用条款，也要非常注意和小心，尤其是技术人员凭借自己的经验去编写标书，而没有去想这如何响应招标文件是非常危险的。

还有如何应对招标文件预埋的各种“坑”，也是你迈向大咖的必经之路。

心好累：做招投标 最难提防是同行！

设局者遭遇釜底抽薪，吃了哑巴亏

投标能手庄成在业内翻手为云、覆手为雨，但商场诡谲，他也会栽跟头，比如最近的一次，看似是中标，其实是中了别人的圈套。

当时是一家国字头企业邀请招标，拟招标大型机电、网络设备若干台以及其他零碎配套的产品。招标前，庄成迅速“搞定”了该单位某负责人。

随后该负责人力主将庄成可控且符合招标标准的S品牌，写进招标要求，并安排4家公司同时报名，将招标名额占满。

“当时形势一片大好。S厂家是我早谈好的，低价换销量。而4家对手都是我安排的‘陪跑’，”庄成说，若按照计划完成，以谈好的成本价格及合作方式，扣除“费用”，该项目利润约30万。

结果现场拿到打印好的招标文件，庄成傻了眼。大型设备要求的品牌从S成了C。

他悄悄短信联系该负责人，对方回复，“评标会上有领导突然发声，其他人也跟风，反正把品牌改了。”事后庄成多方打听，才知实情。

“一家竞争对手一看没机会了，就意识到是我设的局。于是玩了釜底抽薪，让我中标但挣不了钱。”对方和自家的关系品牌C品牌联合，利用各自关系，联手鼓动内线们在评标会上质疑，最后现场将定牌修改为C，并立即打印标书发给参标的5家公司。

“我硬着头皮中了标，却只能放弃S品牌，联系C公司核价进货。结果C公司说无法供货给我，因为我没有代理