商务关系重要还是标书重要？

决定中标因素有很多，有人说是商务关系，有人说是标书——那么究竟谁最重要呢？

假设，你的商务关系做的到位，但因为标书原因现场废标了，能中标么？肯定是不能了；假设你的标书做的很好，现场没有废标，评委没有找出毛病还给了高分，但没做商务关系，能中标么？——不确定。

由此可见，标书在不同的场景，即是关键因素也可能是决定性因素，但无论如何“投标书”作为中标的核心证据和理由，都必须符合招标文件要求，因为他是要评标专家签字确认、要留存、要经得起检验的。因此读懂招标文件，给到采购人想要的答案，这是中标的开始！

根据投标人在线团队标书编写的经验，解读好招标文件可以从以下几个方面入手：

01找出废标项

不废标这是投标文件编写的最基本要求，一旦废标，项目前期的商务工作，购买标书、编写标书、现场参加开标所耗费的时间和产生的费用，都白做了。即便有挽回的余地，成本也会很高。

首先将招标文件中明确指出导致废标的因素全部找出来，在标书编写及装订的过程中，可以规避废标节奏，“投标须知、资格审查部分、标书装订”的要求等地方都是废标条款常出现的地方，其中一些带星号的条款，也会分散在招标文件中。

02找出得分项

招标文件中的有评分表，会对评分规则进行明确的说明，这里需要按照满分的标准，清楚列出要想得满分需要给那些“答案”？

这是标书编写的关键素材，需要团队协作分工准备，比如要纳税凭证、社保凭证、审计报告、投标保证金缴纳及凭证，就需要财务部门提供；业绩合同、资质证书可能基本都由行政部门保管，那就需要他们协助提供；

没有的怎么办呢？

比如体系认证、检测报告，还有20天就要开标了，15天能不能拿下？这需要专人去联系专业机构办理。

对于一些办理时间比较长的资质证书，如生产许可、经营许可、专利、软件著作权都需要提前办理，这些证书办理可能都需要一年半载的，所有投标人从有想法要进入招投标市场，就应当立即着手准备。

还有一些专业性比较强的领域比如食品、医疗、养老、软件、安保、建筑、路桥等领域对从业人员的资格要求也会比较多，那么在人才的储备过程中就该把具备某种资格证书，作为招聘的要求。

一些招标文件中，会出现控分比较绝的条款：要求项目经理、核心技术人员不仅要有资格证书、还要有缴纳社保、还要有工资表，且都需要提供原件，以证明服务团队是本公司的人员，对于一些初创型的公司是个不小的门槛。

业绩合同，算是招标文件评分的必备项，为什么一些公司即便赔本也要做几个中标案例，目的就是为了增加说服力，商务环节让采购人放心，评标环节可以加分。

03找出开标现场“应带原件”条款

找出需要携带原件开标现场验证的项目，一是要检查有还是没有，没有来不来得及办；通常要求携带原件的都是办理时间比较长的证件。大多是资格文件审查部分的要求，有时也可能是加分项里面要求提供原件。

二是看开标前要的原件在不在公司，一些行业招标项目特别多，如煤改清洁能源项目，全国多地频繁密集招标，而且都要资质原件，同一个时间可能几个地方都要开标，资质不能分身时，就需要放弃一些项目，或者时间能错开，那就需要提前安排好资质的行程，确保开标现场能见到。

三是开标前一定的准备好，开标现场带齐；

04确定开标时间、地点

清楚开标的时间地点，以便于提前确定参加开标的人数及出发的时间，异地开标可能就需要提前做好行程规划；也是为了计划好标书定稿、装订的时间点。

通常的做法是，开标前一天到达开标所在地，留一天时间装订标书，在装订标书前一天必须定稿，以此倒推，9月30日开标的项目，如果异地开标路上需要用1天时间，标书最迟26号必须定稿。

投标保证金的支付时间和付款方式及备注的要求，如果是26号必须定稿，也就是26号前一天必须支付投标保证金，非工作日公户无法转账，所以这也需要提前安排。

05采购预算及评分方法

《政府采购货物和服务招标投标管理办法》（87号令）第五十三条规定：评标方法分为最低评标价法和综合评分法。

采购预算及评分方法，决定着报价的高低；最低评标价法，是指投标文件满足招标文件全部实质性要求，且投标报价最低的投标人为中标候选人的评标方法。此时报价就只能是在成本的基础上，加上合理的利润。为了抢标低于成本的报价则是不可为。

0元或者1元中标，本就违法。《招标投标法》第五一条规定，投标报价低于成本，评标委员会应该否决其投标。

第五十五条综合评分法对报价得分的规定是：货物项目的价格分值占总分值的比重不得低于30%；服务项目的价格分值占总分值的比重不得低于10%。

执行国家统一定价标准和采用固定价格采购的项目，其价格不列为评审因素。

价格分应当采用低价优先法计算，即满足招标文件要求且投标价格最低的投标报价为评标基准价，其价格分为满分。其他投标人的价格分统一按照下列公式计算：投标报价得分=(评标基准价/投标报价)×100。

06满足技术、服务要求的响应文件

货物类采购项目要求的技术参数，通常用产品检测报告、企业产品说明书、企业产品标准等文件框注进行说明。

供货能力则需要展示投标人的生产场地、生产设备、检测设备等生产要素的图片；能证明的越细致越好厂房的租赁合同或者产权证书；设备购买的发票；投入生产、检测团队专业级技术人员的资格证书、学历证书等。

安装售后人员的专业资格证书等，这些在解读招标文件中都应在《招标文件分析报告》中说明，以便于团队分工协作过程中完成工作的准确性和实效性。

07施工、服务方案的评分要素

不同的采购项目，对方案的要求不同，在编写方案的过程中所体现的内容也各不相同，如何理解评分细则中的要求，标书编写者的经验不同在标书中呈现的结果也不同，没有统一的标准。

对于通信类、软件类等技术性比较强的项目，标书编写人需要与技术人员深度沟通或者由技术人员提供，才可能写出比较专业的施工、服务方案；

08其他招标文件中没有明确的内容

招标文件中经常会有“投标人认为需要提供的资料”，评分要求里肯定没有，但是如果有相关资料尽量提供，比如企业、产品获得荣誉证书、媒体的报道都有利于加深评委对于投标人所提供的产品、服务的认知；

09形成《招标文件分析报告》

《招标文件分析报告》是一张地图，可以让参加投标项目的整个团队成员按图索骥；也是一张任务清单，加上完成时限、责任人就是项目管理表。这体现标书编写者的工作能力，若不能准确的理解招标文件，其投标文件也必然牛头不对马嘴，废标、低分自在情理之中。

投标报价大小写不一致，怎么处理？

案例回放

在一物业服务项目招标结果公布后，招标公司收到T公司质疑：此次采购的中标人A公司中标价格为何不是开标价？公开招标难道还能谈价格？本公司在开标现场对唱标过程已经全部录像，清楚地记录了每个公司的报价。

招标公司答复称，在此次采购中，A公司的报价存在大小写不一致的情况，评标委员会在评审过程中，依据《政府采购货物和服务招标投标管理办法》（财政部令第87号，以下简称“87号令”）第五十九条第一款第二项的规定，以大写金额为准。

收到质疑答复函后，T公司向招标公司提出申请，公开A公司的投标文件，否则很难相信招标公司答复函中的内容，将向财政部门提起投诉。

招标公司相关负责人接到申请后，向业界专家咨询：投标人的投标文件依法不能公开，但不公开T公司又会提起投诉，此次采购是否有问题。

专家进一步了解后得知：在此次采购中，中标人A公司开标一览表中是用小写金额报的价；在投标文件中的报价大小写不一致，这两个不一致的价格与开标一览表中的价格也不一致。评审专家在评审时，看到投标文件中的价格不一致，便以大写金额为准。

问题引出：投标报价大小写不一致，怎么处理？

专家点评

上述案例中，评标委员会的处理显然是错误的。在此次采购中，不只是大写金额和小写金额不一致的问题，还有开标一览表与投标文件中相应内容不一致的问题。87号令第五十九条对于报价不一致如何处理确立了明确的规则。第五十九条第一款规定，投标文件报价出现前后不一致的，除招标文件另有规定外，按照下列规定修正：投标文件中开标一览表（报价表）内容与投标文件中相应内容不一致的，以开标一览表（报价表）为准；大写金额和小写金额不一致的，以大写金额为准；······该条第二款进一步规定，同时出现两种以上不一致的，按照前款规定的顺序修正。在适用第五十九条的规定时要准确把握法条适用的前提和顺序。

案例中出现了两种不一致的情形：开标一览表与投标文件的报价不一致、投标文件中报价大写与小写不一致。对照五十九条第一款的规定，案例中关于报价不一致的情形同时符合第五十九条第一款第一项、第二项的规定。在这种情况下，究竟适用第五十九条第一款第一项的规定还是第二项的规定呢？

87号令第五十九条第二款确立了在出现第一款第一项至第四项中规定的两种以上情形时的处理规则：按照前款规定的顺序修正。说得通俗一点就是按照第一款第一项至第四项的顺序依次进行修正。

在开标一览表与投标文件不一致时，应当按照第五十九条第一款第一项的规定，以开标一览表为准；那么接下来，最令人纠结的事情发生了，开标一览表中的报价是小写的，而投标文件中报价是大写的，按照第五十九条第一款第二项的规定，是不是应当以大写报价为准？答案是否定的。

为什么得出否定答案呢？这里面涉及到前面提到的法条适用的前提。第五十九条第一款适用的前提是在报价方面出现了第一款第一项至第四项规定的某一种情形，如果出现了两种以上的情形，就不应当简单地套用第五十九条第一款的规定处理；第五十九条第二款适用的前提是在报价方面同时出现了第五十九条第一款第一项至第四项规定的两种以上的情形。但第五十九条第二款的条文并没有明确规定出现两种以上情形时的具体处理规则，而是采用了准用性规范的模式，规定按照第一款第一项至第四项的顺序修正，也就是说需要按照第一款中的相关规定进行处理，与第一款规定不同的是，第二款规定了需按照顺序进行修正。需要说明的是，在单独出现第一款四种情形时，并不存在适用顺序的问题。

按照第五十九条第二款的规定，首先应当按照第五十九条第一款第一项的规定，判断开标一览表与投标文件报价不一致时应当如何处理？答案是按照开标一览表的报价确定最终报价。得出这个结论后，就不用去纠结投标文件中的大写报价与开标一览表中的小写报价不一致的问题了。接下来应当明确的是开标一览表是否存在大写小写不一致等五十九条第一款规定的三种情形，如果存在应当继续进行处理。案例中并不存在这样的情形，因此，最终报价应当以开标一览表中小写报价为准。

因此上述案例中，评审专家在报价的认定上是错误的，采购代理机构的质疑答复当然也是错误的，因为评审专家并未按照87号令第五十九条第二款的规定确定最终报价，此次评审就应该以开标一览表的报价为最终报价。

法规适用

《政府采购货物和服务招标投标管理办法》

第五十九条　投标文件报价出现前后不一致的，除招标文件另有规定外，按照下列规定修正：

（一）投标文件中开标一览表（报价表）内容与投标文件中相应内容不一致的，以开标一览表（报价表）为准；

（二）大写金额和小写金额不一致的，以大写金额为准；

（三）单价金额小数点或者百分比有明显错位的，以开标一览表的总价为准，并修改单价；

（四）总价金额与按单价汇总金额不一致的，以单价金额计算结果为准。

同时出现两种以上不一致的，按照前款规定的顺序修正。修正后的报价按照本办法第五十一条第二款的规定经投标人确认后产生约束力，投标人不确认的，其投标无效。

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