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拿到招标书后，如何去写应标书呢?就像学生时代参加考试，拿到一份试卷，就试卷的题目，写出对应的答案，而写标书就是一次“开卷考试”。

一、明确标书应标格式

每家客户的招标书都不一样，每家客户的应标都不一样。就像考试，每门功课的答题卡都不一样，有些客户的招标书会写明，应标文件有第一写什么?第二写什么?第三写什么等等，有些客户的招标书不会对应标材料有要求。

二、明确客户需求

了解客户需求是最基本的，你知道他想要什么，在应标的时候就给他想要的东西，当用户看了你写的应标书后，会有一种“这就是我想要的”的感觉。

了解客户需求的方式一般有：售前交流、通过销售间接了解。

通过售前交流，可以对客户的需求大致有些了解，比如：采购系统的原因、外部系统有哪些、哪些是重点关注、之后的规划是什么等等。如果你刚好有参与售前交流，那么可以根据售前交流的信息，对招标书的需求一一对应应标。

也不是每个写标书的需求工程师都会参与售前交流，比如：我写这份顺德农商行的标书时，就没有参与售前，我就打电话问销售以及其他参与售前的同事，问他们关于顺德农商银行需求情况，比如：他们有什么业务?资讯接什么系统?评级的流程是什么?等等。

低段位的需求工程师拿到标书后，看到标书上面的需求，认为自己都能写得出来，客户需要一个主体数据管理，应标的时候就把系统已有的主体数据管理写出来。

这样也可以，只不过你写的东西打开不了客户的心扉，如果竞争对手也是这样应标，大家一个水准，也许你还有希望，但是如果竞争对手的应标从客户实际需求出发，那你就是一点希望也没有。

所以，要写就认真写好。尽量规避招标控制价常犯的4个错误

按照下面的要点检查你的标书是否认真写：

1、展示需求，突出优势;

2、功能能否实现;

3、实施周期能否满足;

4、客户关注的要点;

5、回答是否完整;

6、项目计划是否清晰;

7、人员的工作经验是否能否胜任。

三、明确标书评分的标准

学生交试卷后，老师需要打分。应标书提交后，评委也会给每家供应商提交的应标材料进行打分。因此，了解标书评分的标准就很重要。

试卷题目和得分要求都和你说了，就照要求去写，尽量得高分。

比如：公司规模和实力最高有5分，标书就得有公司规模和实力的章节，而且内容里根据实际情况写注册资金多少(不能造假，因为商务部分会有证明文件)。

比如：成功案例最高有10分，标书中需要写成功案例这章节，因为最多有10分，每个成功案例有2分，根据实际情况有多少写多少(不能造假，商务部分会需要提供合同文件)。

比如：实施方案合理得5分，什么才叫合理?当然是时间和实施计划合理。

写标书并不是一门“闭门造车”的活儿，知己知彼，才能百战百胜。