投标前期，你需要找对2种人，掌握关键点-兰州弘毅标书制作代理公司

判断出你要找的人

目前在很多单位，老总还是属于一个一言堂式的人物。虽然有时老总也会对下面适当的放一些权，但有的时候出于某种原因他也会站出来随随便便就能说出几句决定项目生死的话语，即便对于这个项目他已经直接指派了负责人。

所以说，如果你连一个单位最高负责人的面都没见过的话，就算你已经把下面所有人都搞定，也远不能肯定已经把整个项目拿下。

2将来的线人

在初次见面后，你就应该锁定几个人选作为你将来的线人。

这个人必备的两个条件是：

A.基本掌握项目的情况，至少每次的技术会议都应当有份参加

B.和你具备良好的关系

最好能够具备的条件是：他自身就是该项目的技术负责人或者项目决策人，不要不相信这样的人能够成为你的内线，只要我们自己的工作到位，一切皆有可能。

3掌握你所需要知道的情况

什么是你所需要知道的情况？最主要的有以下几点：

A.项目的进度安排

B.项目的预算

C.采购形式

D.决策人员组成情况

E.竞争对手情况。

这里边的内容知道的越早越好，如果你到了初次拜访之后的后续跟踪阶段再去准备这些，怕是已经迟了。

①项目的进度安排

拿到准确的项目进度安排后，什么时候出差，什么时候请吃饭，什么时候送礼品，什么时候说什么话，总之你的事务日程表也就确定了，这张表格可以帮助你以合理的成本，合理的精力顺利成章的拿下订单。

②项目的预算

只要在预算范围之内，再配合你的工作，价格因素对客户的决策影响就会下降不少。通俗一点说，如果你的价格超过预算，东西再好别人也不会选用，但如果在预算范围内，你就大可讲述你方产品在技术层面上的优势，这个时候，客户内部和你站在一条线上的同志也会从需求和技术角度力争干掉你的竞争对手。

③采购形式

说它是最有利的，是指只要关系做到位，没什么突然的变数的话，安心等待签合同就好了。说它最吃亏，是指决策过程可变系数极高，并且竞争对手怎么做的工作你基本上不知道。本来看似牢不可摧的形势往往因为领导的一句话或者别的一个很扯淡的因素就被搞垮了，直到胜负完全已成定数的时候，你才知道自己到底输在哪里了。

④竞争对手情况

这是一件非常重要的事情，如果能够准确的掌握竞争对手的情况，将使自己的准备工作变得更有针对性，主要从技术层面和非技术层面去了解。技术层面的了解清楚之后，再配合上你做的客户关系，就可以形成一件对你非常有利的武器。非技术层面主要指的是竞争对手的客户关系情况。另外还有个小小的方法有时也可以借鉴一下。

一般来说，你去客户单位做拜访的时候都需要进行登记，这个时候你可以拿起登记簿往前多翻一翻，看看这两天的登记记录，或许会发现一些很有趣的东西。

扼腕叹息！就因为这些低级错误，本来要到手的项目毁于一旦

“细节决定成败”，“千里之堤，溃于蚁穴”，这些道理在各行各业一再得到验证，在招投标领域也不例外。我们经常看到，在重要的招投标里竟然出现一些令人啼笑皆非的低级错误，把本来就要到手的项目毁于一旦，让人扼腕叹息。所以，我们还是要不厌其烦地一次次提醒：注意细节！别犯低级错误！看看下面这些案例，或许对你会有所帮助。

丢三落四不应该

某单位DCS系统招标，三家投标商竞争异常激烈，价格差距非常之小。评标专家审核投标文件的资质文件时发现，报价最低的投标商未提供制造厂家资格声明，明显属于投标文件准备的漏洞，就这样该投标商失去了机会。

某次招标，三家投标商参加投标。而且三家均是第一次参加国际招标的国内代理商，对国际招标的规则不甚了解．评标过程中，评标委员会对三家投标商投标文件均审核出了问题。其中一家投标商的银行资信证明开具期限超过了开标前3个月的要求，一家投标商未提供制造商授权书，另外一家投标商未提供资格声明。这样就导致了所有投标商被废标，业主只能重新组织招标。

竟然盖了人家的公章

某市政府采购中心为某部门采购一批仪器仪表设备。评审过程中，评标委员会发现投标公司A的投标文件中的《开标一览表》（价格数据为手工所填）所盖公章竟然是另一家参加该项目的投标公司B的公章。评标委员会询问A公司授权代表为何出现这种情况，A公司代表红着脸解释说，当时A公司和B公司都在同一家复印店制作标书，两家公司的工作人员很熟悉，而且业务上也有往来，标书做出来后，A公司工作人员忙着在标书上盖章，一不小心弄错了。评标委员会经过层层排除，最终以A投标人主体与投标文件的印章不符为由，将A公司的投标文件作为无效投标处理，A公司对此心服口服，无任何异议。评标委员会未对B公司作出处理，事后无投标供应商提出质疑。

小签不是小事

某单位消防车招标，三家投标商投标报价非常接近，竞争激烈。在商务评标阶段发现报价最低的投标商没有逐页小签，确切地说，只是漏了两页没有小签，最后被评标委员会废标。

某次招标，投标报价最低的一家投标商没有逐页小签．漏掉的唯一一页是银行资信证明。被评标委员会废标后，该投标商在网上提出了质疑。理由是银行资信是由银行开立的文件，本身即具有效力，不必非要投标人小签。最后机电办处理意见是维持原评标结果，理由是银行资信证明也是投标文件的一部分，应当同样遵守“逐页小签”的规定。

共用文件替换不彻底

某省集中采购机构为某厅采购一批IT类设备设施。评审过程中，评标委员会发现投标公司C投标文件中的《售后服务承诺函》所写的承诺对象竟然不是此次招标主体（采购人），而是另一家与其完全不相干的单位。评标委员会询问C公司授权代表，C公司代表解释，是制作标书时出了问题。当时C公司要同时制作两份投标文件，一个是省里的项目，一个是市里的项目，这两个项目的内容大致相同，制作投标文件时没有将项目内容的替换做彻底，造成了这一后果。C公司代表希望评标委员会给予谅解，下不为例，并申请补充正确的《售后服务承诺函》，继续参加该项目的评审活动。评标委员会认为C公司的投标文件存在瑕疵是既定事实，即使是C公司的无心之失，也属于投标文件组成不完整的情形。评标委员会就此询问采购人意见，采购人代表认为，若允许其补充有效的《售后服务承诺函》，对其他满足招标要求的投标人是不公平的，而且隐患较大。最终，评标委员会以投标文件未响应招标文件要求为由，将C公司排除出合格投标人范畴。

落款时间竟然穿越了

某采购代理机构为某高校采购一批军训服装。评审过程中，评标委员会发现投标公司D在投标文件中所提供的用户《满意度调查表》签署的时间为当年8月的某一天。评标委员会询问D公司授权代表，D公司代表称为笔误。评标委员会怀疑D公司存在造假嫌疑：为了响应招标文件要求，D公司很可能通过非正常渠道，请求有关用户单位提供了虚假的《满意度调查表》。最终，评标委员会以投标文件缺乏真实性为由，将D公司的投标文件按无效投标处理。

复制粘贴也出错

某代理机构受采购人委托，采购会议视频系统。采购结果公布后，采购人提出，第一中标人的产品技术参数上存在偏差，不能满足招标文件要求，要求取消其中标结果，由第二中标人中标。

监管部门受理后，根据采购人的强烈要求，组织由采购人、代理机构等方面代表参加的调查组，制定调查方案，通过多种方法认真进行调查，包括查阅现场记录，调看现场录像，向原厂商发函要求提供技术参数证明，向评审专家调查取证等。经调查，该供应商的投标产品在个别技术参数上确实有偏差，不完全响应招标文件要求。但评标委员会在评标过程中已经发现这个问题，并经现场研究，认为不是主要技术参数，不影响使用，可不作为负偏离。

在评审时，专家均给予扣分处理。中标供应商承认，具体经办人在制作投标文件时发生粘贴错误，有个别指标出现负偏离，也有一些指标是正偏离。供应商及时承认错误，表示愿意积极改正错误，并承担相应的责任，采取补救措施，在原报价不变的情况下，完全满足招标文件的要求并履行合同。如果决定取消中标结果，将认真吸取教训。代理机构多次与采购人沟通，提出2个解决方案——给予补偿或取消中标结果，但采购人均不同意。采购人提出，供应商的行为严重违法，监管部门应认真调查，严肃处理。采购人要求废标，并直接给得分排名第二的供应商中标。

开标竟然也迟到

某单位开标，共有五家投标厂商参与，其中两家投标厂商因为搞错了会议室而迟到。这两家投标厂商中恰好有一家是业主比较偏好的，而且这家投标商在技术和价格上都很有竞争力。就因为负责递交投标文件的人没有看清会议通知，导致丧失了机会。

某单位举行开标仪式，为了配合新疆业主的时间习惯，安排在中午12点开始。到了中午12点的时候，四家投标商中三家都已到了会议室，而另外一家在会议室的楼下打电话通知招标机构，说等不到电梯，问是否可以等一等。但是根据招标的规则，也本着对其他投标商公平的原则，招标机构还是拒收了他们的文件。

这些低级错误不要犯

1.投标文件正本中没有法定代表人或被授权人的签字或签章。因为根据招标文件的要求，投标文件正本的每一页必须要有法定代表人或者被授权人签字。这些细微的地方不注意，符合性检查阶段就会被评委判为无效标，根本就进不了详评打分阶段。

2.不在投标截止时间之前递交投标文件。有些招标项目，就有投标商因为晚了2分钟而被拒绝。所以投标单位一定要注意，“时间就是金钱”。

3.不注意核实资格证明文件的有效期限。有些投标商所提交的质量体系认证就有不少已经过期，包括组织机构的代码、税务登记、营业执照等。

4.投标主体混淆不清。有些投标单位是A公司，但是出具的有关证书或盖章的是另外一家相关联的B公司。

5.不仔细阅读招标文件规定的特别说明和无效标条款，没有实质性响应招标文件的要求。如交货期和付款条件没有响应等，或招标文件要求提供的资料在标书中没有提供(招标文件规定，不提供该资料属于无效标)。

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